Negociación

El instrumento Thomas Kilmann de Modos de Conflicto™ (TKI®) fue diseñado para ayudarlo a entender sus conductas habituales en situaciones de conflicto. Se entiende por “situaciones de conflicto” aquéllas en las que los intereses de dos personas parecen ser incompatibles. En tales situaciones, es posible describir la conducta de una persona según dos dimensiones básicas: determinación (la medida en que un individuo intenta satisfacer sus propios intereses) y cooperación (la medida en que el individuo intenta satisfacer los intereses de la otra persona). Estas dos dimensiones básicas de la conducta pueden utilizarse para definir cinco modos específicos de manejar los conflictos, tal se muestra en el diagrama siguiente.




Aquí tenemos un fragmento de una conferencia de Carlos Melo, explicando en un lenguaje amigable y comprensible el significado de cada estilo, su utilidad y su uso en distintos tipos de negociación cotidianas. Los cinco modos son aplicables en situaciones diferentes: cada uno de ellos representa un conjunto de habilidades sociales útiles. La eficacia de un modo dado de manejo de conflictos, depende de los requerimientos de la situación específica y la habilidad con la que usted utiliza el modo.



Todos podemos utilizar los cinco modos: ninguna persona se caracteriza por utilizar un único modo al enfrentar un conflicto. Sin embargo, todo individuo emplea algunos modos mejor que otros y por lo tanto tiende a usarlos más, ya sea por su temperamento o por costumbre.


 


Esta herramienta le permite evaluar cuán apropiada es la utilización de cada uno de los cinco modos en una situación específica y los principales aspectos que tendrá que tener en cuenta en relación a su perfil. La interpretación de los resultados: brinda información acerca de la forma de manejo de los conflictos con base en lo que indique la puntuación del TKI® comenzando por el modo usted utiliza más frecuentemente (por ejemplo Colaborador).




No me perturban las cosas, si no lo que pienso acerca de ellas” Epícteto de Frigia

Es una pena que el mundo no se divida entre buenos y malos. Sería fácil elegir un  bando y tener la posibilidad unívoca de poder juzgar al otro sin el más mínimo margen de error.

¿Pero no hay gente que hace cosas buenas o malas?

La mayoría de los sujetos actuamos y respondemos a partir del mundo que conocemos, de lo que nos sucedió, de lo que experimentamos o padecimos, y a partir de esa experiencia única (sólo nos pasó a nosotros) esperamos que los que nos rodean actúen y piensen dentro de los mismos términos, valores y principios (obvio, ¿no?).
Es tan real y válida una moral espartana como una basada en el más estricto dogma religioso,  los valores de una sociedad hippie o  una moral tumbera.

¿Toleramos en caso de conflicto la diversidad de “verdades” que tienen las personas con las que convivimos?

Los factores que explican las diferencias entre las personas son, entre muchos otros: la inteligencia, los conocimientos y experiencias que posean, el manejo y la intensidad de las emociones y sentimientos, su escala de valores, su propia personalidad, el grupo de pertenencia, la cultura en la cual se criaron, los estilos de aprendizaje y hasta el estado de conciencia y las expectativas que se tienen al actuar en una determinada situación. Y esta lista no agota todas las variables posibles.

¿Podemos vivir con estas diferencias sin conflictos o terminamos siempre juzgando al otro a partir de nuestra propia vara? Comenzamos a juzgarlos negativamente impidiendo toda posibilidad de fluir y valorar las diferencias.

“Para entender las formas de reacción de las personas y las diferencias que encontramos en los seres humanos, hay que conocer entonces lo más posible los factores deferenciales. Saber que alguien fue criado con dureza o maltrato, ayuda a entender sus reacciones actuales. También saber que alguien que ha tenido varios fracasos al emprender un negocio, ayuda a entender por qué no se atreve esta vez a intentarlo nuevamente. Y al conocer la escala de valores (o ausencia de ellos) en una persona, podemos entender por qué actúa en forma honesta o deshonesta”, señala Horst Bussenius Cortada

Cuando alguien no es, no hace, no piensa, no actúa o no razona como nosotros, generamos un juicio negativo, que empezamos a vivir como un conflicto.

La poca capacidad de aceptar la diversidad, se traduce en posturas extremas de todo o nada, en vez de buscar puntos intermedios, no tan alejados ni de una ni de la otra; es una de las trabas más comunes en la convivencia social. Así mismo permitir que se  desboque la propia emotividad hace que perdamos la objetividad y terminemos distorsionando la realidad, con el único objeto de probar nuestra hipótesis (creencias personales).

Nuestra mala costumbre de etiquetar al otro, ya se trate de un individuo, grupo o institución, niega la posibilidad de ser flexible, encontrar soluciones y fluir en relaciones constructivas o basadas en la tolerancia.

Las actitudes inspiradas en el dogmatismo de nuestro propio modelo del mundo y en la rigidez de nuestros pensamientos o análisis situacionales cierran las mentes, descontrolan las emociones y anulan  totalmente toda posibilidad de diálogo, generando estrés.

Este tipo de estrés provocado por la frustración nos lleva a buscar salidas extremas: por una parte, la represión o negación que lo cubre sin resolverlo (evasión o una visión no real de las cosas), y lo condena a transformarse en conflicto crónico; por la otra, tomar el camino de la explosión que ofende, destruye, crea nuevas agresiones: explosiones emocionales sin control de daños ni consecuencias, tensión continua en el ambiente, arrastrar una frustración o tener un comportamiento agresivo exagerado por el nivel de enojo.

La confusión más común es no diferenciar una discusión de la polémica:


Discutir es sacudir para aclarar; polemizar es luchar para ver quién gana.


Necesitamos aceptar la condición humana per se,  hace que la vida sea una cadena de distintos tipos de conflictos.

Cuando el conflicto es negativo, debemos  aprender a convivir con él.  Ser valientes y enfrentarlo más que evitarlo. No debemos atribuir siempre los conflictos a la mala voluntad de la gente. Aceptemos a las personas con todo, incluyendo sus ideas o modelos diferentes de las nuestras. No convirtamos los conflictos en personales y, por último, aprendamos a dialogar, y para ello cultivar la empatía: entender al otro antes de defenderse de él.




“La sabiduría siempre nos mostró que toda realidad tiene dos lados”, decía J. Lacan, y en todo conflicto siempre hay dos o más versiones.


Entonces, cuando estamos enojados, aparentemente la única opción válida es la nuestra  y le reclamamos al mundo como es que o piensa como nosotros. Pero cuando el conflicto no nos afecta directamente,  pensamos de la misma forma y nos manifestamos acerca de los hechos dentro de un humor cínico y muchas veces cruel.
(De ahí que Platón, en su citado diálogo "Philebo", ya sospechaba que hay malignidad en la entraña de la risa. Malignidad porque la risa es en cierto modo, una venganza del hombre contra el mundo al que no puede colonizar en sus deseos por los obstáculos que a eso se oponen. La risa es provocada por un juicio de valor negativo.)
Ninguno de nosotros puede arrojar la primera piedra. Cuando buscamos que nos comprendan, le estamos pidiendo a otro que entienda, acepte nuestras razones.

¿Podemos hacer lo mismo cuando estamos fuera de control por nuestra intolerancia (explosión emocional)?

¿Podemos combinar la disposición a la tolerancia con asertividad? Porque ésta es firmeza, seguridad, fuerza constructiva y la espina dorsal que da solidez a cualquier negociación.

Tratemos de encauzar la agresividad evitando los dos extremos: reprimir y/o explotar (a veces los comportamientos no asertivos ocurren en ese orden.).  Busquemos desahogos expresando los propios sentimientos oportunamente canalizados.

El manejo de conflictos es una práctica de alto nivel que requiere el desarrollo de comportamientos asertivos, prudentes, respetuosos, altruistas, condescendientes, autocríticos, disciplinados, y tener también capacidad de renuncia y aceptación.

Estas cualidades son productos de un largo proceso de educación, tolerancia y autocrítica. Quien es egoísta, inseguro, caprichoso y explotador no será un buen negociador en caso de conflicto.

Considerando el estrecho parentesco entre el conflicto y la frustración, una de las mejores definiciones dada la madurez humana es tan simple como ésta: ser tolerante a la frustración que nos provocan los actos, reacciones, respuestas y comportamientos ajenos.  De este modo, las perspectivas sobre el mundo que nos rodea se amplían y desembocan en un  mar abierto de equilibrio de la personalidad y del sentido de la responsabilidad social y personal que tenemos en las relaciones cotidianas.


“La razón siempre ha existido, pero no siempre de un manera razonable”. K. Marx


Carlos Melo
Profit Group